维护好1个老顾客胜过开发10个新客户,几点法则来教你
发布时间:2019-09-02    浏览数:

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作为销售,一定要意识到一点就是开发一个新客户是重要的,但是维系好一个老顾客的关系同样是不能疏忽的。企业如果没有长期稳定的老顾客,那这个企业是注定走不长久的,为什么我会这样断言呢?

其实你只要稍微深入想一下,就会赞同我的说法了。当你花费了大量的时间,金钱,精力成本去开发一位新顾客的同时,又因为不闻不问和忽视而失去了一位老客户的时候,看起来你的业绩好像是提升了,但是实际上每开发一位新顾客的投入一般都是维护老顾客的数倍,所以按照你付出的程度来说你是亏了的,一个老客户可以赚很多的钱,而一个新客户你却只赚了他一次的钱,因此,维护和老客户的关系与开发新客户同样重要。

我们都知道,随着如今生产力水平的提高的情况下,各类产品供大于求,替代品更是层出不穷,导致同质化现象越来越严重,而且面对琳琅满目的产品,越来越让人难以辨别真假。

所以我们会看到在品质、价格以及服务都差不多的情况下,大部分成功的交易都有赖于熟人介绍,到现在你还敢说维系老顾客不重要吗?除此之外,老客户的转介绍率对企业业绩提升有着非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

现在明白了老顾客的作用,接下来就让我来谈一谈如何维系和老顾客的关系?

1、建立详尽的客户档案


客户基本资料,包括姓名、电话、地址、年龄、生日、家庭等;客户的特征资料,包括性格、爱好、宗教信仰、经历背景等;居住区域的基本概况,包括文化、习俗等;客户的跟进情况记录等。

2、重大节日的舒心问候


问候的方式有几种:寄贺卡,发短信,打电话,登门拜访,组织活动。 重大节日时给客户去电问候,或发送节日祝福短信,提升客户亲切感。

当客户生日时首先收到的短信不是银行的系统自动发送,而是您的那声问候或是一个小礼物,你说客户会不会对你记忆犹新呢?

3、特殊时节的温馨提示


在酷暑、寒冷、暴雨或其他特殊情况下,为客户发送短信或去电,表示对客户的体贴关怀。

4、亮点活动的诚意邀请


邀约过程不仅是一次很好的回访及客户维系机会,还能促进客户积极性,从中深挖客户资源。

老客户资源维护的十大秘籍


秘籍一:成交后致谢


致谢应作为成交后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用。如果在致谢时就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好,因为这已不是一般交流,而是比较近、比较深的交流方式,能表现出对客户的重视。

秘籍二:做客户的“亲朋密友”


一方面“把客户当成亲朋好友”,另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”,双方成为长期合作伙伴,这更加有利于双方关系的良性发展和长远发展和市场良性发展。

秘籍三:别忽视“密切接触者”


重点客户身边的事也要打听清楚,与客户的亲戚或朋友保持良好关系,问候的时候提及一下,更有人情味。

秘籍四:优惠活动登门拜访


如举办优惠活动或回馈活动,登门拜访通知客户相关优惠细节,促进有意向的客户成交,或使客户将信息告知朋友,从中深挖客户资源。

秘籍五:与客户互赠礼品


逢特殊节假日给你的客户准备一些小礼品,对于增进客户的信任有不错的效果。

秘籍六:与客户换位思考


假如你是客户,你想要什么产品?你最担心哪方面的问题?你最适合什么样的产品?换位思考是人对人的一种心理体验过程,是最容易取得客户信任的一种方法。

秘籍七:多说“我们”,少说“我”


尤其在与客户交谈中,把“我的”变为“我们的”,可以巧妙拉近双方距离,使对方更容易接受你和你的话,从而认同产品的价值。

秘籍八:与客户保持相同的谈话方式


对待年轻客户,要活泼外向,不妨聊些时尚的话题;对待中年客户,要显得稳重大方,不说轻佻失礼的用词;在年长的客户面前,乖巧的形象比较能获得信任。

秘籍九:注意与客户交谈的细节


细节提示:熟记客户姓名;不可忽视日常生活习惯、地方风俗习惯;注意措辞;以客户为谈话中心;客户讲话时注意聆听;与客户交谈中不接电话;电话联系中不要比你的客户早挂电话。

秘籍十:坚决不对客户说承诺不确定的事


现实的销售过程中,很多销售人员为了早点把产品卖给客户,客户有什么疑问都敢承诺给客户,虽然客户一时信任你购买了产品,但日后一旦出现问题你也永远失去了客户的信任。

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